En un sector donde el formato de venta más común es el de forma directa, el papel del representante técnico es todavía poco comprendido en Latinoamérica. Sin embargo, figuras como Polaris Controls poseen un valor estratégico de este modelo que es actuar como vínculo entre fabricantes internacionales y proyectos. Por ello, tuvimos la oportunidad de conversar con su director, el ingeniero Ariel Enrique Gutiérrez, para conversar más a detalle sobre este formato de vinculación en el que se basa la empresa.
¿Qué es Polaris Controls y cómo opera dentro del sector?
Polaris Controls es una agencia de representación fundada en 2009. Representar significa que somos contratados por diferentes fabricantes para llevar su visión a mercados específicos, sin comercializar directamente sus productos. Actuamos como un puente entre los fabricantes y los distribuidores o dealers autorizados. Estamos divididos en tres verticales principales: Iluminación, que ha sido siempre el eje central para nosotros, con marcas como Soraa, Ecosense, DMF Lighting y KKDC; Audio y video, que abarca altavoces, amplificadores, proyectores, cámaras de seguridad, etc y finalmente, Automatización y control, con marcas como Savant y Lutron en ciertos países.
¿Cómo seleccionan las marcas que integran su portafolio?
Elegimos marcas que se distingan por la calidad de su producto y por ofrecer algo diferente al mercado. Buscamos que no compitan entre ellas dentro de su categoría, sino que se complementen. Queremos tener lo mejor en cada segmento: iluminación lineal, downlights, amplificación, control, bocinas, pantallas, proyectores, etc.
¿Cuál es el papel de Polaris Controls en los proyectos si no comercializan directamente?
Nuestra labor inicia en la etapa de diseño y especificación. Si un proyecto requiere cierto tipo de iluminación o tecnología, ayudamos a que el producto correcto esté especificado en los planos. De ahí, el producto llega al mercado a través de distribuidores autorizados. Además, damos apoyo técnico en temas como cotizaciones, descuentos y compatibilidades, sin involucrarnos en la venta directa.
¿Es un modelo poco frecuente en Latinoamérica, cómo explican este modelo?
Sí, a veces puede ser confuso, la figura del representante varía según el país. En Estados Unidos, donde es más común, el representante no comercializa, sino que representa y promueve la marca como una extensión de la fuerza de venta de un fabricante. En Latinoamérica, muchas veces se asocia el término con alguien que vende directamente. Nosotros nos enfocamos en especificar, asesorar técnicamente y ser el vínculo entre fabricante y canal comercial.
¿También dan acompañamiento al instalador o integrador?
No hacemos instalaciones, pero sí damos asesoría. Ayudamos al instalador a entender cómo se implementan los productos, ofrecemos capacitación cuando es necesario, y compartimos experiencias de otros mercados que pueden enriquecer el proyecto local.
¿Qué ventajas ofrece Polaris Controls al integrador o diseñador que trabaja con ustedes?
Tenemos un equipo multidisciplinario con especialistas en iluminación, audio, video y automatización. Esto nos permite abordar un proyecto desde una visión integral y sugerir soluciones completas. Además, al representar varias marcas, podemos ofrecer un paquete coordinado sin tener que recurrir a múltiples proveedores.
¿Cómo perciben el presente del mercado latinoamericano y hacia dónde va la industria?
Los tres sectores que manejamos están en crecimiento. En iluminación, los LED siguen en constante evolución, sobre todo en términos de control y eficiencia. Cada vez más vemos luminarias inteligentes que permiten agrupar, desagrupar y atenuar desde una app sin necesidad de recablear. En audio, se busca integrar mejor los altavoces con las luminarias, creando techos más limpios visualmente para que no haya competencia entre sí. Así que en el mundo de audio vamos a tener mayor vínculo con la parte de iluminación.
En cuanto al tema a veces controversial del impacto de la Inteligencia Artificial. ¿Cómo lo están viviendo desde Polaris Controls?
La inteligencia artificial está cambiando la forma en que diseñamos e interactuamos con los sistemas. Por ejemplo, hay luminarias con sensores que recolectan datos de flujo para analizar el comportamiento dentro de espacios comerciales. También hay herramientas que automatizan el diseño de iluminación en planos, sin intervención humana. En Polaris Controls, lo vemos como una herramienta para potenciar el trabajo del profesional. Recientemente, alguien en nuestro equipo usó Gemini para generar un podcast sobre Polaris Controls basado en información de nuestra web, todo con IA. También tenemos marcas como Savi iQ que permiten usar comandos de voz para crear escenas completas: mostrar un mensaje en una pantalla, atenuar la luz y encender música, todo desde un solo dispositivo.
Finalmente, ¿Qué mensaje compartirías con los lectores de Iluminet que trabajan en el sector?
Polaris Controls es una empresa con 16 años de experiencia, con presencia física en varios países: Guatemala, Colombia, República Dominicana, Brasil, oficina en México y la oficina central en Miami. Nuestro compromiso es estar cerca de los proyectos y los clientes, representar marcas que aporten valor real y apoyar a los profesionales en la especificación de tecnología de calidad. No vendemos productos. Lo que vendemos son soluciones, experiencia, apoyo y vision. Ese es nuestro aporte al sector
