¿Qué es un rep y cuál es su participación en la industria de la iluminación?

Conversamos con Rubén Santamaría para conocer a fondo este modelo de negocios y qué beneficios ofrece para la comunidad de iluminación.

A Rubén Santamaría lo vemos últimamente por todas partes, activo en redes y en eventos. Cuando por fin nos sentamos para esta entrevista, resulta que hace muy poco cumplió un año como Lighthouse. Sin embargo, no es una figura nueva en la escena de la iluminación, pues lleva casi 15 años en esto y aunque se define un poco como “yo no soy de aquí, soy diseñador gráfico”, tiene la ventaja de entender la luz perfectamente.

Este camino lo llevó a vivir muchos años en Miami, tiempo que le permitió comprender y asimilar la función de los reps (representantes) de marca de Estados Unidos. Posteriormente, la vida lo trajo de regreso en 2010 y ahí comenzó su andar en la iluminación como rep de Polaris Controls del que se independizó hace justo un año.

Para comenzar, cuéntanos ¿Qué es Lighthouse?

Lighthouse es una agencia de representación de iluminación que ofrece una amplia gama de productos de alta calidad. Nuestro equipo de expertos apoya a sus clientes para encontrar las soluciones más adecuadas para sus proyectos sin importar el tamaño. Desde iluminación general, sistemas inteligentes, arquitectónica hasta exterior, tenemos la experiencia para ofrecer soluciones personalizadas. y trabajamos de la mano con arquitectos, diseñadores de iluminación y profesionales del sector.

Cuéntanos Rubén ¿Qué hace exactamente un representante de iluminación? 

       

Un representante es una persona o empresa que representa a fabricantes de iluminación y sus productos ante profesionales de la industria. El trabajo principal de un representante es comercializar y vender productos de iluminación, además de brindar soporte técnico a los clientes.

La agencia de reps cuenta con un equipo de ventas para tratar cada aspecto de la misma. El proceso comienza con la especificación, pasa por el proceso de licitación, la negociación y luego el proceso de pedido, finalizando con la instalación. Cada agencia tiene contratos con fábricas selectas para vender sus productos y reciben comisiones.

¿Y cuáles son los principales beneficios de trabajar con representantes de iluminación?

Los reps de iluminación tienen un profundo conocimiento de la industria y están al día con las últimas tendencias y tecnologías. De igual modo, cuentan con relaciones establecidas con fabricantes, lo que permite a los clientes a acceder más fácil a sus novedades. También brindan soporte técnico para elegir los productos adecuados y solucionar cualquier problema que surja.

En términos generales, los reps se pueden distinguir entre:

  • Los representantes independientes trabajan en nombre de múltiples fabricantes, y proporcionan a los clientes una variedad de opciones de productos.
  • Los representantes de fábrica trabajan exclusivamente para un solo fabricante y tienen un conocimiento profundo de los productos de esa marca.
  • Las agencias de iluminación representan a múltiples fabricantes y ofrecen una variedad de servicios a los clientes.

Ahora hablemos de la NOM

Es todo un tema, considero que la IES e industria de iluminación en general deberían de estar más involucrados. Ahora vienen más cambios que obligarán a revisiones dos veces al año que implica entregar otra muestra de producto para verificar que se está cumpliendo la Norma. Esas revisiones encarecen y ni hablar de que cada familia del producto lleva su propia NOM. Sí es el mismo modelo, pero la carcasa es redonda o cuadrada, lo consideran otro producto y esa NOM ya no sirve.

Esto impacta mucho en los costos que los clientes tienen que asumir. Es un tema del que no se habla mucho, pero si estamos con tratados económicos ¿Por qué no se ha negociado que el certificado UL de Norteamérica funcione? Creo que la industria formal debería estar más implicado en esto. Obviamente buscamos la seguridad eléctrica, pero se complica que una marca traiga todo su catálogo.

Y ustedes, ¿Cómo le hacen?

Bueno, en general, no sacamos NOMs hasta que no está vendido un proyecto, pero hay marcas que apuestan fuerte por entrar al país e invierten bastante en estos requisitos antes de tener nada concreto.

        

Si tu no vendes directamente el producto, ¿Cómo gestionan todo esto las marcas extranjeras?

Ahí entra otra empresa mía que creamos cuando vimos la necesidad de atender más a las marcas y a los clientes, BG Expogroup que está haciendo estos servicios de NOM, importación, etc. Pero como comentaba, intentamos ser transparentes y si yo estoy teniendo utilidad por importación, mi comisión con la marca es menor, porque no voy a sacar doble utilidad, pues el cliente no podría pagarlo. Si hablamos además de marcas y productos que no son los más baratos del mercado, no los vamos a inflar más.

Pero estamos muy contentos, en un año el portafolio de marcas que estoy representando es bastante grande y sigo con la intención de seguir trayendo propuestas interesantes. Los reps de iluminación desempeñan un papel importante en la industria de la iluminación, brindando a los clientes servicios y soporte valiosos.

Ya sea un diseñador de iluminación, arquitecto o contratista, trabajar con un rep de iluminación conocedor y experimentado puede ayudarle a aprovechar al máximo las últimas tecnologías y productos de iluminación.

Oye y cómo tomaron tus clientes tu salida de Polaris, digamos que todo mundo te conocía de ahí

Cuando haces un cambio, te preguntas si va a funcionar y parece que los septiembres son mis momentos de cambiar. Polaris fue una etapa muy buena en una industria maravillosa, una vez que estás “dentro” los que fueron inicialmente mis clientes, ahora son mis mejores amigos. Encontré además un apoyo fantástico de algunos diseñadores que me arroparon cuando, de nueva cuenta, empecé algo de cero.

De cero no, porque pues ya todos te conocen.

Cierto, aquí es un mundo pequeño, pero está lleno de gente con inmenso talento.

Para conocer todas las más de 30 marcas que representa Lighthouse se puede acceder directamente a su portal Lighthousereps.com

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